O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é um dos indicadores mais críticos para qualquer e-commerce que busca crescimento rentável. Neste estudo de caso, vamos compartilhar como reduzimos o CAC de um e-commerce de produtos naturais em impressionantes 47% por meio de uma estratégia de segmentação avançada.

Cenário Inicial

Quando este cliente chegou à agência, ele enfrentava desafios significativos:

• Faturamento mensal: R$280.000
• CAC médio: R$85
• ROAS: 4.3
• Custo mensal em mídia: R$65.000
• Taxa de conversão: 1.2%

Com um ticket médio de R$366 e um CAC de R$85, recebemos do cliente que a rentabilidade estava em risco. Nosso desafio era claro: ajustar a casa, otimizar as campanhas para reduzir o CAC e melhorar o Retorno Sobre Investimento em Publicidade (ROAS).

O Diagnóstico

Após uma análise detalhada, identificamos entre outros, três problemas principais que estavam comprometendo a performance:

1. Segmentação Genérica

• Mesma segmentação para produtos com tickets diferentes (R$50 e R$300).
• Falta de separação por intenção de compra.
• Remarketing aplicado de forma genérica, sem considerar interesses específicos.

2. Estrutura de Campanhas Deficiente

• Campanhas organizadas apenas por categorias de produtos.
• Nenhuma consideração para o ciclo de vida do cliente.
• Orçamento distribuído igualmente, independentemente da performance das campanhas.

3. Criação de Anúncios Padronizada

• Criativos genéricos, sem adaptação ao perfil do público.
• Argumentos de venda não personalizados.
• Ausência de testes A/B para otimização.

A Estratégia Implementada

Com base nos problemas principais identificados, desenvolvemos uma estratégia de segmentação avançada que atacou diretamente esses pontos de fricção.

1. Segmentação por Valor e Comportamento

Para personalizar as campanhas, dividimos os produtos em clusters com base no ticket:

• Grupo A: Produtos até R$97.
• Grupo B: Produtos de R$97 a R$250.
• Grupo C: Produtos acima de R$250.

Criamos também públicos específicos com base em:

• Faixa de renda: Identificamos perfis de renda para ajustar os argumentos de venda.
• Comportamento de navegação: Mapeamos quais produtos os usuários visitavam com maior frequência.
• Histórico de compras: Usamos dados de compras anteriores para sugerir produtos complementares.

2. Reestruturação de Campanhas

Implementamos uma estrutura de funil clara:

• Prospecção: Segmentamos audiências frias com base no valor dos produtos.
• Remarketing: Personalizamos campanhas para reconquistar públicos com base em interesses demonstrados.
• Upsell: Direcionamos ofertas de maior ticket para clientes que já haviam realizado compras.

A alocação do orçamento foi otimizada:

• 40% para produtos mais vendidos.
• 35% para remarketing qualificado.
• 25% para testes e prospecção de novos públicos.

3. Personalização de Criativos

Desenvolvemos mensagens adaptadas a diferentes perfis:

• Por perfil demográfico: Imagens e textos que conversavam com cada faixa etária e gênero.
• Por interesse demonstrado: Headlines e CTAs alinhados ao comportamento do público.
• Por estágio no funil: Anúncios específicos para converter novos clientes ou realizar upsells.

Além disso, implementamos testes A/B para otimizar:

• Headlines.
• Imagens.
• Chamadas para ação (CTAs).

Resultados em 60 Dias

Com a aplicação dessas estratégias, os resultados foram significativos:

• CAC: Redução de 47%, passando de R$85 para R$45.
• ROAS: Aumento de 4.3 para 6.46.
• Taxa de conversão: Crescimento de 1.2% para 2.1%.
• Faturamento: Crescimento de R$280.000 para R$420.000.
• Número de pedidos: De 765 para 1.444.
• Ticket médio: Ajuste de R$366 para R$291.

A queda no ticket médio era esperado devido ao aumento no volume de pedidos, e foi compensada pelo mesmo motivo.

Framework de Implementação

Para ajudar você a alcançar resultados semelhantes, desenvolvemos um framework detalhado:

Passo 1: Diagnóstico

• Análise detalhada das campanhas existentes.
• Identificação de gaps na segmentação e estrutura.

Passo 2: Planejamento

• Divisão de produtos em clusters.
• Mapeamento de audiências com base em comportamento e valor.

Passo 3: Execução

• Reestruturação de campanhas e criativos.
• Implementação de testes A/B.

Passo 4: Monitoramento

• Uso de dashboards para acompanhar KPIs.
• Ajustes semanais com base na performance.

Templates e Recursos

Disponibilizamos recursos simples e práticos para facilitar a sua análise dos mesmos dados deste estudo na sua operação.

• Planilha de análise de cohorts: Para identificar públicos de alta conversão.
• Dashboard de acompanhamento: Para monitorar CAC, ROAS e conversões.

Para baixar o material abaixo, basta preencher o formulário abaixo e enviaremos no seu e-mail.

Próximos Passos

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